Подойти к человеку, от которого нам что-нибудь нужно. 
Загипнотизировать его. Так, чтобы он замер с расширенными зрачками. Выслушал. Пришел в себя, ничего не помня о происходящем. И сделал так, как мы его проинструктировали. Отлично? Но так не бывает. Вернее, встречается, но на сцене. Мы помним, как это делал, например, Кашпировский и другие мастера – сценического гипноза. Весь фокус в том, что подобное воздействие возможно на ограниченное число людей, которые подвержены внушению. Но таких единицы. А есть ли способ – воздействовать на всех? Есть, но делается это совершенно по-другому. Вот о «деловом» гипнозе мы сегодня и поговорим.
Наверное, каждый из нас сталкивался с такими людьми, которым все дается легко. Которые в один миг находят общий язык с окружающими. Обладают врожденным даром убеждения. Харизмой. Бывает, придет куда-нибудь такой человек – и раз, он уже в центре компании. Или встретишься с ним – не хочется расставаться, можно общаться до бесконечности. Что это? Дар божий? Или приобретенный навык? Хорошая новость – всему этому можно научиться. Лучше это делать – на специализированных тренингах. Но основу, саму идею такого общения – можно понять прямо здесь и сейчас. И начать использовать это – в бизнесе, в переговорах, в общении, в жизни.
Урок первый.
Какие люди нам нравятся? Как ни странно, ответ на этот вопрос – совершенно прост. Нам близки люди, которые похожи на нас самих. Нас берут на работу тогда, когда человеку, проводящему собеседование, кажется – только кажется,- что мы вольемся в коллектив и соответствуем уровню подготовки тех, кто вокруг. Мы выбираем партнеров в бизнесе – тех, кто нам близок и понятен нам. Более того, очень и очень часто супруги в счастливых парах – ну, чем-то на одно лицо. Не правда ли?
Так что же нам сделать, если мы идем на важную для нас встречу? Одеть костюм подороже – и успех обеспечен? И да, и нет. Если мы направляемся туда, где все так выглядят – конечно, попадем в точку. Но если нас ждет разговор, допустим, с человеком искусства, то лучший выбор – это свободный стиль. И дальше – больше. Загадка природы, но можно провести несложный эксперимент. Если перед нами два человека беседуют, и в разговоре их – мир и согласие, то позы их симметричны. Движения как бы согласованы. Картина единства. А вот если спорят – «кто в лес, кто по дрова».
Можем ли мы это использовать? Да, конечно. Потренироваться на близких и взять себе за правило – синхронизировать свою позу, свои движения с собеседником.
Интересны последствия. Сначала мы «подстраиваемся» под других, как это называют специалисты, а потом другие «следуют» за нами. Даже не осознавая этого, повторяют нас.
Надо отметить, что «подстройка» важна не только в позе, разумеется. А еще и в умении говорить на языке человека, с которым мы общаемся. С министром – по-министерски, с художником – артистически, с грузчиком при переезде – понятно как.
В этом и заключается первый секрет «делового гипноза» — войти в доверие. Мы очень многое можем сделать для человека, такого же, как мы сами. А чтобы кто-то поступил так, как нам требуется, мы в состоянии показаться ему таким же, как он.
Олег журналист. Он всегда гордился тем, что у него – творческая профессия. И внешний вид – соответствующий. Джинсы, свитер, диктофон, фотоаппарат на всякий случай. У него всегда отлично получалось писать. Прежде всего, о молодежной среде. Но возраст берет свое. Когда он работал в этих темах в 20, в 30 лет – все было здорово. Но в 40 требуется другой подход, другие интервью, другие статьи. Другой круг общения.
— Я всегда считал себя самодостаточным человеком. Вот какой есть, такой и есть. Но вот такая проблема – надо сделать материал «из госконторы». А они со мной – ну не хотят общаться, и все тут. «Обращайтесь к пресс-секретарю». А что мне этот пресс-секретарь скажет такого? Официальную позицию. То, что есть у всех других. Но нужен-то эксклюзив! Мне понадобился не один год, чтобы научиться общаться с «государственными мужами». А секрет оказался прост: оделся, как они. Написал список вопросов на красивой бумажке. Подправил свой язык – чтобы быть понятным. Напустил на себя «солидности», как они – и пошло, поехало.
Сегодня нет в стране человека, которому не приходилось бы время от времени общаться с государством. Что нам мешает взять на вооружение прием, как это делать? Тем более, что работает это средство – абсолютно со всеми. Главное – понять следующее: люди готовы раскрываться, делать что-то для кого-то, когда кто-то – такой же, как они сами.
Урок второй.
Этот трюк очень любят студенты психологических факультетов. Да, среди тех, кто учится на психологов, встречаются люди с чувством специфического юмора, не только с глубоко запрятанными собственными комплексами. И они-то знают этот метод. Назовем его для простоты – поощрение нужных реакций собеседника. Делается фокус так.
Преподаватель ведет лекцию. Студенты, договорившись заранее между собой, слушают. И делают следующее. Допустим, учитель прохаживается перед группой. Так вот, когда он оказывается в определенном заранее оговоренном месте, например, в углу аудитории, студенты проявляют верх заинтересованности: смотрят во все глаза, кивают, записывают. А когда он оказывается где-то еще – демонстрируют скуку и усталость, зевают и т.п. Результат бывает всегда один – к концу отведенного времени преподаватель «поселяется» в отведенном для него месте. Как привязанный.
Впрочем, такой опыт можно провести не только в институте. Вот, как рассказывал об этом один из специалистов по деловому внушению Александр, работающий в отделе продаж одной из московских фирм.
— Я узнал об этом трюке на тренинге. Решили попробовать. Объяснил суть коллегам – менеджерам по работе с вип-клиентами нашей компании. И понеслось. Заходит утром начальник. Большой, кстати, любитель ходить по комнате между нами с телефонной трубкой в руке. И посматривать, чем кто занят. Мы договорились, что будет он у нас стоять в углу сегодня – там, где чайник с кофе. В общем, все такие радостные, активность кипит, бизнес идет, когда он «на месте». А только выйдет из угла – кислые мины, уставимся в мониторы и сидим. В общем, к середине дня дело было сделано: он так там и поселился, где мы ему указали. Он так и не понял, в чем фокус. Видимо, и не узнает никогда.
Но это, конечно, трюк. А в чем же из этого можно извлечь реальную пользу? Представим себе, что у нас крайняя необходимость договориться с кем-то о чем-то. И вот что мы можем в такой ситуации сделать. Каждый раз, когда собеседник в чем-то с нами согласен, мы отмечаем эту его реакцию легким кивком, улыбкой или как-то еще. Проходит какое-то время, и он или она, сами того не осознавая, начинают делать так, чтобы вызвать эту нашу реакцию. Вот мы и подводим нашего оппонента к тому, что от него или от нее требуется. Все просто, правда?
Урок третий.
Наши действия всегда кажутся логичными. Еще бы, со школьной скамьи нас учат математике, геометрии, алгебре. Поэтому ко взрослому возрасту понятие «Если А, то Б» — можно сказать, в крови.
Попробуем этим воспользоваться. Наш собеседник всегда исходит из того, что то, что мы говорим – логично или имеет под собой какую-то логику. Ну, если, конечно, мы общаемся не в дурдоме. Как строятся наши фразы? «В пятницу – последний рабочий день, и можно посидеть в кафе с друзьями». «Этот товар продается со скидкой, поэтому его стоит купить». «Она такая красивая, поэтому я хотел бы жениться на ней».
А вот что будет, если мы попробуем строить наши предложения по-другому? Попробуем: «Сегодня на улице жарко / холодно / идет дождь, поэтому мы с Вами сегодня, наконец-таки окончательно договоримся и заключим эту сделку». Или еще лучше: «После того, как закончите эту работу сегодня, напишите, пожалуйста, ваш отчет по…» (кто сказал, что работа будет закончена сегодня?), «Когда помоешь посуду, проверь, пожалуйста, домашнюю работу у нашего сына» (а кто на самом деле должен был бы помыть посуду?) и так далее, и тому подобное.
Можно строить целые сети скрытых внушений, прикрывая их обычной беседой, самыми что ни на есть рядовыми фразами. Причем фон может быть создан самыми, что ни на есть общими, ничего конкретно не означающими словами. Этим всегда пользуются политики. «Мы проводим реформы, поэтому Вы должны прийти на выборы». «Страна борется с коррупцией, поэтому чиновники должны работать качественно». Что мешает нам использовать те же приемы – в повседневной жизни? И добиваться своих собственных результатов там, где это нужно.
— Я никогда не знала, как усадить своего малолетнего сына за уроки сразу после школы, — рассказывает Ольга.- Это всегда заканчивалось пререканиями как минимум на полчаса. Кажется, уже сделал бы половину – а он и не садился. И вот однажды я попробовала вот что. Вместо того, чтобы говорить ему, чтобы он садился за свой письменный стол, я сказала следующее: «Когда закончишь делать уроки, собери, пожалуйста, портфель на завтра сразу, не откладывай до вечера». Удивительно, но он пошел и занялся делом. И только готов был поспорить – на счет портфеля. Но когда все сделано, я ему хоть сама соберу – это ж не главное!.. Главное, чтобы он все сам написал и выучил. В результате его внимание, его детский протест был направлен не на то, что необходимо делать прямо сейчас – а на портфель.
Допустим, неподготовленный человек в ряде случаев не сможет сразу и с первого раза внушить собеседнику, используя скрытый гипноз, что-то существенное и важное. Но он или она определенно может достичь меньшей, промежуточной задачи. Создать обстановку и фон общения, заранее нацелить собеседника на нужный результат. А когда мы чего-то ждем заранее – как правило, так оно в конце и происходит. Например, если наш Клиент пришел, чтобы купить что-то, то он купит. Если он зашел без уверенности, что надо купить, но мы ему это убеждение вложим в сознание – он тоже купит. Что же мешает нам сделать это?
Но не только в бизнесе. Если мы создаем обстановку согласия, праздника, а потом делаем предложение нашей будущей супруге, не сложно догадаться, каким будет ее ответ. И наоборот: в соответствующей обстановке и при определенном восприятии реальности, какой мужчина не сделает предложения?
Как еще это можно использовать? Большой секрет человеческого разума заключается в том, что… мы зачастую совершенно уверены, что используем логику, а не эмоции и не личные убеждения и отношения. Но, на самом деле, это не всегда так. С поражающей закономерностью люди поступают как раз противоположным образом: сначала делают свой выбор – от сердца. А уже потом объясняют его логикой. Приводят массу аргументов, почему именно так, а не как иначе. Используя скрытые внушения, не подвластные логике, у нас есть шанс изменить это самое скрытое отношение к вопросу. А логика – она потом обязательно найдется.
Урок четвертый
Далеко не всегда можно добиться результата немедленно, здесь и сейчас. Иногда бывает, что мы натыкаемся на стену. Предубеждений. Собственных проблем собеседника. Его внутренних комплексов, в конце концов. Не можем переубедить человека? Тогда мы можем зародить в нем сомнение в той точки зрения на вопрос, которой он придерживается. Запустить, так сказать, процесс внутреннего анализа и размышления.
— Вы считаете, что я не смогу выполнить эту работу? Руководитель моего предыдущего проекта тоже так думал, – сказала как-то Оксана своему шефу. И… увела разговор в сторону. Несколько раз, подогреваемый элементарным любопытством, он пытался узнать, чем же закончилось дело. Но она выдержала. Не поддалась. И так и оставила его в раздумье, в догадках и со своими мыслями.
Все правильно, он додумал все за нее. И убедил себя сам. Мы можем быть уверены, что те картины, которые ее шеф нарисовал для себя – значительно ярче, чем Оксана могла бы ему представить. Действительно, сложно убедить кого-то. Но сами себя мы можем уверить в чем угодно.
Как же все это происходит? Мы запускаем – порой вот так вот, одной фразой «Кто-то тоже так думал», — внутренний процесс. И уходим в сторону. А потом получаем результат. Тот, которого мы хотим. Но при этом – делает это для нас – сам человек, на которого мы хотели воздействовать. А раз сам, то и сопротивления такой «интервенции» нет и быть не может. Почти каждый скажет, что он не подвержен гипнозу. Со стороны. А что, если гипнотизером для себя – в руках мастера – он окажется сам?
Итак, подведем некоторые итоги. Скрытый гипноз, невидимые внушения существуют. И для того, чтобы их использовать – не обязательно, даже вовсе не нужно говорить властным голосом, создавать некий «волшебный» антураж, иллюзорность происходящего. Достаточно сделать следующие вполне доступные вещи. Во-первых, «подстроиться к собеседнику», стать таким, как он или она. По позе, движениям, словам и фразеологии, образу мыслей. А потом, незаметно, когда достигнуто единство – направить его или ее туда, куда нужно нам. Во-вторых, поощрять нужные нам реакции и отношение собеседника. Незаметным кивком, легкой улыбкой и тому подобными способами. В-третьих, то, что мы горим собеседнику, «внушаем» ему, может быть вплетено в самый что ни на есть бытовой контекст. Даже если, при тщательном анализе, в построении фраз не будет логики. Этого никто не заметит – проверено. Ну и последнее, четвертое: лучший гипнотизер для собеседника – он сам для себя. Делаем так, чтобы внушения, которые нам нужны, шли от него самого.
То, что мы изложили – далеко не все, что нужно знать и уметь для того, чтобы пользоваться техниками скрытых внушений. Но это, в какой-то мере, база. Некоторые из используемых идей и методов. Этому можно и нужно учиться.
Действительно, нас учат десять, а сегодня наших детей даже одиннадцать лет в школе. Потом еще 4-6 в институте. Многие и после этого повышают квалификацию. Сдают на степень Мастер Делового Администрирования. Но нигде – абсолютно нигде нас не учат профессионально общаться, вести переговоры с использованием приемов деловой психологии. Максимум, где мы можем получить какой-то практический опыт – ну, на устных экзаменах, когда имея минимум знаний, делаем все зависящее от нас – ради получения максимального результата. А потом всю жизнь работаем, делаем карьеру или ведем свой бизнес – методом проб и ошибок. Но успеху в этом вопросе можно и нужно учиться.
И сегодня это не так уж и сложно. Есть тренинговые центры, в которых те, кто хочет, постигают эту науку и искусство. Назовем лишь несколько – в алфавитном порядке, чтобы никого не обидеть: Институт Групповой и Семейной Психотерапии, Институт Мастерства, Московский Центр НЛП, Институт НЛП, Центр НЛП в Образовании и другие. В каждом из них есть курсы, которые учат использованию техник скрытых внушений, неявному гипнозу, ведению переговоров – на новом уровне.
В конце концов, сегодня скрытые внушения в бизнесе – это не редкость, не изысканный прием в достижении целей. Это необходимость и наша каждодневная реальность. На нас уже воздействуют – на каждом шагу. В супермаркете. По телевизору. По радио. Когда мы общаемся с продавцами недвижимости, автомобилей, чего угодно. И это непозволительная роскошь – отставать от них. Прочитав эту статью, мы уже сделали первый шаг к открытию для себя нового. Пойдем дальше?
Алексей Суховерхов
