Для того, чтобы продать или подписать контракт совершенно недостаточно знать свой товар или услугу, как свои пять пальцев. Для тех, кому приходилось отвечать на холодные звонки чьих-то представителей, встречать продавцов, быть слушателем чьей-то презентации или хотя бы раз в жизни зайти в салон или простой магазин, известно, что отталкивает больше всего. Это, конечно, неуверенность в себе продавца. Или его явно подавленное настроение, за которым скрывается все то же отсутствие веры в успех.
Как представитель компании (которым в полной мере является каждый, даже продавщица газет в соседнем киоске) мог бы поддерживать в себе и демонстрировать клиентам это притягивающее состояние предстоящего успеха? Как выработать уверенность в себе, в компанию, от имени которой вы общаетесь? Чтобы это приходило само собой, не раз от раза, а всегда, когда в этом есть необходимость, нужно тренироваться. Потому что наше отношение к клиенту, к процессу переговоров, к заключению сделки во многом, если не во всем, определяет стереотип поведения, или, говоря проще, привычка.
Наш мозг – это хранилище нашего опыта с бесконечными возможностями, представляет собой вместилище информации, как позитивного, так и негативного опыта. Вопрос в том, внимание к какой части памяти преобладает. В фокусе этого внимания, говоря другими словами. Поэтому задача заключается, прежде всего, в том, чтобы в нужный момент и в нужном месте преобладали позитивные эмоции и уже они вызывали ожидание успеха.
Удивительно, но человек может научиться управлять своим состоянием. Все, что для этого нужно – это вполне осознанно вспомнить те ситуации, в которых был достигнут положительный результат. Причем далеко не обязательно в той области, в которой предстоит действовать. Легко сказать, но как это сделать?
Очень просто. Вот простейшая инструкция. Для начала следует заранее выбрать себе некоторый сигнал для вызова в дальнейшем этого состояния. Это может быть что-то, наподобие произнесения для себя собственного девиза. Или определенный жест как символ предстоящей победы (в крайнем случае к этой же теории восходит даже скрещивание пальцев перед тем, как предпринять что-то важное – но это из другой области, скорее из лотереи). Или выбрать какую-то мелодию – которую можно в нужный момент про себя напеть. К этой же серии относятся всевозможные талисманы на удачу – кому что нравится. Только любой такой символ мы способны создать для себя сами, без всякого вмешательства «потусторонних сил» и «поэту-сторонних» мошенников.
Мы воспринимаем наш мир через зрение, слух и на ощупь, поэтому лучше всего, чтобы наш талисман затрагивал все три основных чувства восприятия. Возможно, кто-то даже предпочтет вкус и запах, но это, конечно, будет редкостью.
Когда символ – гимн (или марш!) – ощущение – знак успеха выбран, приступаем ко второму шагу. Наверное, у каждого из нас были моменты, когда мы были «на высоте». Кто-то в продажах, кто-то на собеседовании. Кто-то на экзамене. Может быть, кто-то на соревнованиях или даже в драке (пожалуй, только в споре и ссоре невозможно остаться «на высоте»). Задача состоит в том, чтобы выбрать несколько таких ситуаций, и поочередно погрузиться в них, совмещая в момент кульминации состояния это чувство с выбранным символом. Мы учимся, таким образом, автоматически соотносить моменты своей памяти, свидетельствующие о наших достоинствах и способностях и той самой кнопкой… которой потом наше состояние будет запущено.
Третий шаг – прийти на переговоры и незаметно во время (в самом начале!) или непосредственно перед началом включить эту самую известную только нам кнопку успеха.
Как это работает? В НЛП (нейро-лингвистическое программирование) такая «метка» успеха называется якорем. В теории Павлова – рефлексом. А в жизни… пожалуй, просто ритуалом.
Действительно, в таком использовании наших способностей нет ничего ни нового, ни особенного. Посмотрите, как команда готовится к матчу. На их жесты и девизы перед «боем». Наверное, каждый видел по телевизору, как готовятся к охоте дикие племена? А как насчет образованного академика, присаживающегося «на дорожку» перед защитой очередной диссертацией? Или даже алкоголика, выпивающего «на посошок», чтобы благополучно добраться до дома, без приключений. Или хирурга, включающего свою любимую музыку перед ответственной операцией. Все эти ритуалы имеют ту же природу. Все, что остается нам для того, чтобы добиться успеха – это создать такой ритуал искусственно, лично для себя. А значит – самый что ни на есть подходящий под нашу ситуацию.
Что произойдет дальше? Будет больше положительного опыта. Кстати, этот опыт окажется, скорее всего, связан с ритуалом – по крайней мере, в памяти. И значит, будет с каждым разом «срабатывать» еще лучше и еще надежнее.
Я знаю одного выдающегося и преуспевающего менеджера, в свое время прошедшего наш курс Мастерство продаж и взявшего на вооружение этот метод. Он делает так: перед важной встречей с Большим Клиентом, он под улыбки окружающих и коллег берет из кармана свой бумажник (ощущение), смотрит на него (зрение), с грохотом бросает его на стол и говорит: «Вот сейчас я пойду и тебя наполню!» (слух). После этого в приподнятом настроении прямиком направляется на переговоры. Почти всегда он возвращается победителем. И каждый раз приносит жертвоприношение своему «помощнику» — каждый месяц он наполняет его все большей и большей зарплатой. Многие на работе, видя его успех, переняли его традицию. Если это распространится, то, возможно, когда-нибудь в мире прямых продаж это станет таким же ритуалом, какие бывают у студентов. И, возможно, уже никто даже не будет знать, почему и откуда это пошло. А Вы не хотите попробовать?
Алексей Суховерхов
Источник: эта статья опубликована в журнале «Управление сбытом» № 1 за 2007 год.
